Las cosas que vemos son la consecuencia de distintas causas. Los objetivos comerciales (incrementar las ventas, conquistar un nuevo cliente, mejorar la cartera, ganar participación de mercado o incursionar en nuevo territorio), son consecuencias; la punta del iceberg de diversas acciones que hacen que eso pase. El problema no es que no tengamos claras las consecuencias que queremos (crecimiento, ventas, lealtad de los clientes, etc.), el problema es que podemos estar trabajando en las causas incorrectas para lograrlo. En otras palabras, podemos no estar trabajando en la raíz de la consecuencia esperada, desperdiciando tiempo y dinero en iniciativas que no impactan el resultado.
Esta frase la aprendí de Uri Levine, fundador de Waze, quien enfatizaba la necesidad de trabajar sobre las causas que generan las consecuencias. En el caso de Waze el problema a resolver era evidente: Cómo mejorar la movilidad. Centrado en el problema y después de evaluar diversos caminos, trabajó sobre una premisa simple y poderosa: La gente que va más adelante sabe algo que usted no sabe; y eso puede alterar su curso.
Cuando se enamora de una solución (consecuencia que se presume de antemano), esta dejando por fuera las demás soluciones posibles (porque nada tiene una única solución). Cuando se enfoca en el problema a resolver, las soluciones afloran. Cuando se enamora de una solución preconcebida está presumiendo que es la única y mejor manera de resolverlo. Por eso, enamórese del problema, no de la solución.
Si está buscando una consecuencia concreta, busque y trabaje en las causas que generan esa consecuencia. No en la consecuencia en sí.
Veamos un ejemplo que aplica para muchas organizaciones: Atraer nuevos clientes.
A simple vista el resultado de conseguir más clientes es el incremento en ventas (un objetivo deseable en la mayoría de las empresas). Sin embargo, estamos presuponiendo que atraer nuevos clientes es la mejor forma de incrementar las ventas. Por eso, para enfocarse en la causa y disfrutar de la posterior consecuencia, antes de salir a venderle a cualquiera que aparezca bajo el precepto de “conseguir más clientes”, hágase las siguientes preguntas:
O a un nivel más macro, otro ejemplo podría ser el incremento en ventas.
Pregunta de consecuencia: ¿Cómo vender más?
Preguntas de causa:
Enfóquese en la causa, no en la consecuencia.
Antes de cualquier acción que quiera emprender, pregúntese ¿Para qué?, ¿Es la única alternativa?, ¿Hay una mejor manera de resolverlo?, ¿Qué hay que ajustar en la causa para ver la deseada consecuencia? Damos demasiadas cosas por sentado. Hacerse las preguntas correctas es el primer paso para cosechar los resultados esperados.