David Gomez Gomez

6 Formas de usar el Storytelling en ventas

Cómo utilizar las historias en la gestión comercial

Las historias ayudan a entender mejor la propuesta de valor. Es como usar ejemplos que ilustran el mensaje. Las historias complementan las estadísticas y los argumentos que utilizamos comercialmente.

6 formas de usar el storytelling en ventas

1) Qué resuelve / A qué se dedica

Partiendo del principio, de que no se trata de lo que vende, sino de lo que resuelve, este tipo de historia encaja perfectamente cuando de demostrar el valor que genera se trata.

Una empresa de software para la administración de alimentos y bebidas en restaurantes, cuando se presenta a un cliente potencial, podría usar el storytelling así:

“Continuamente hablamos con decenas de restaurantes y hemos encontrado que uno de sus mayores desafíos es disminuir las mermas y controlar adecuadamente las cantidades de los ingredientes, que es por donde usualmente se generan las mayores pérdidas. Sin embargo, mantener un control exacto y continuo es algo que no siempre es posible. Una de las razones para esto es que los sistemas de información no están diseñados para llegar al detalle del manejo de porciones para cada plato y las pérdidas de gramaje en las diferentes partes del proceso. Ese es justamente el problema que resolvemos. Gracias a nuestra robusta plataforma que integra el manejo de inventarios, identificamos dónde se dan las mermas, y hemos tenido casos donde hemos logrado reducirlas hasta en un 30% en menos de un mes”

2) Qué nos diferencia de la competencia

Una empresa de seguridad privada que le explica su diferencial a un centro comercial, que es un cliente potencial, podría contarlo de la siguiente manera:

“La mayoría de empresas en el sector se enfocan en garantizar la seguridad al interior de los centros comerciales. Es lo que todos hacemos. Sin embargo, para nosotros la labor del personal de seguridad va incluso más allá. La persona de seguridad es habitualmente el primer contacto con los clientes de su centro comercial, por lo que somos la única empresa en el sector cuyo personal está entrenado en servicio al cliente, saludando amablemente y estando atento a cualquier cosa en la que le pueda colaborarle a sus clientes”

3) Cómo hemos ayudado a otros clientes

Contar otros clientes en qué lo usan, qué logros han tenido, casos de éxito.

Por ejemplo una empresa que vende materias primas para panaderías, cuyo argumento principal es que brindan asesoría a los negocios para ayudarlos a crecer, podría contar una historia de éxito con otro cliente:

“Insumos para panadería venden muchas empresas. Sin embargo, nuestra compañía se enfoca en ayudar a nuestro clientes a crecer sus negocios. Sabemos que más importante que la oferta del mes, es ayudarles a tener un negocio próspero. De hecho tenemos el caso de una panadería en otra ciudad, de características muy similares a la suya, donde gracias a todo este entrenamiento, al desarrollo de nuevos productos y a la asesoría en temas de ventas, ha pasado de un punto de venta a 4 en los últimos tres años, multiplicando su facturación. Esas son las ventajas de trabajar conjuntamente con nuestra compañía”.

4) Hable de los procesos

Este se trata de cómo se produce la magia, del detrás de cámaras. Piense por ejemplo en una empresa de erradicación de enjambres de abejas y avispas que su argumento es la forma como hace su trabajo:

“Otras compañías pueden resolverle el problema, simplemente fumigando los enjambres y matando las abejas. Esa es una alternativa. Nuestro proceso es diferente. No las matamos, las trasladamos. ¿Cómo lo hacemos? Identificamos la abeja reina, la metemos en una caja y detrás vienen el resto. Luego las llevamos a nuestro propio campo. Para nosotros no se trata solo de erradicar un enjambre, se trata de proteger la naturaleza”

5) El riesgo de no trabajar con nosotros

Situaciones a la que algunos clientes se pueden ver expuestos al no contar con su producto o servicio.

Tomemos el ejemplo de una empresa de servicios funerarios:

“Hay muchas funerarias que están ofreciendo planes exequiales supremamente económicos. Lo que la mayoría de la gente no sabe, porque son detalles en los que no nos fijamos, es que no incluyen gran cantidad de cosas que son importantes en el momento de un fallecimiento. Hemos conocido casos donde personas que adquirieron estos planes, al momento de utilizarlos se enteraron que no incluía transporte, arreglos florales y muchas otras cosas, que incluso pueden llegar a ser tan importantes como la asistencia psicológica para los hijos en el caso del fallecimiento de uno de sus padres. Por eso nuestros planes incluyen todo lo que sea necesario, pues hemos visto de primera mano lo difícil que es para la familia ese momento, donde no tienen porque estar expuestos a este tipo de dificultades”

6) Contrarrestar objeciones

Por ejemplo, venta de equipos médicos de alta gama:

“Sabemos que en el mercado hay alternativas más económicas. De hecho para algunos hospitales, antes de comprarnos, esa era una de sus principales objeciones. Sin embargo, al tener que hacer menos mantenimientos y reemplazar con mucha menos frecuencia los consumibles, han ahorrado dinero en el largo plazo. En un periodo de 5 años, nuestro equipo de hecho es más económico/ o somos mejor negocio porque incrementamos la productividad y obtiene más ingresos. El hecho es que cuando saca el costo por unidad/servicio prestado, es X% más económico”

Con historias se entiende más fácil

Las historias le ponen color a los diferenciales. Hacen mucho más tangible y evidente argumentos racionales, numéricos y estadísticos. Le ponen una cara a las características y beneficios. Facilitan el entendimiento y crean cercanía. Utilice más historias como parte de sus argumentos comerciales.

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