David Gomez Gomez

¿Debería darle descuento a amigos y familiares?

Cómo manejar a los que piden descuento sin afectar la relación

Todos en algún momento nos hemos enfrentado a la difícil situación de recibir solicitudes de descuento de amigos y familiares. Especialmente si usted presta servicios profesionales como abogado, médico, diseñador, contador, traductor o cualquier otro, lo habrá experimentado con mayor intensidad. También si es dueño de su propio negocio, por ejemplo de un restaurante, un taller automotriz o un centro de salud, a veces aparece un allegado que pide descuento, aduciendo la cercanía como argumento.

 

 

Amigos y familiares como clientes

El amigo o familiar que le hace una “pequeña consulta”, le pide un “sencillo favor” o lo “invita a un cafecito” para que le de algunas ideas para su negocio, esperando que se lo haga “a buen precio” o incluso gratis, no siempre aprecia su trabajo. ¿Por qué habría de pagarle menos a usted de lo que le pagaría a otra persona? Con la antesala de “No te voy a quitar mucho tiempo” o “Es una cosa muy sencilla”, ven las cosas de manera diferente.

Esto por supuesto no significa que no deba sentarse con personas que aprecia y que desde el fondo de su corazón quiere que triunfen. El punto es que si quiere ayudar a alguien con su trabajo, hágalo de corazón, no por compromiso o por presión social. Soy el más convencido de que uno siempre debe tratar de ayudar. Lo que no comparto es que algunas personas consideren que usted tiene que ayudarles. En cuyo caso ayudarles usualmente significa darles descuento. Cuando recibir ayuda se vuelve una exigencia, pierde su filosofía.

Manejar la situación requiere tacto, pero sobretodo, una política de descuentos clara. Es una situación difícil, pues si no otorga el descuento, puede herir sentimientos y afectar la relación (y la mayoría de conocidos son excesivamente sensibles); pero por otro lado, si lo hace, se sentirá utilizado y no muy a gusto consigo mismo por no hacer valer su propio trabajo.

“Es que no tenemos presupuesto”

La pregunta que debe hacerse es, ¿Debería cobrar menos porque el interesado dice no tener el dinero? Mi opinión es que no. Primero, porque en mi experiencia, el cliente siempre tiene el dinero (o se lo consigue), si valora lo suficiente aquello por lo que va a pagar. (¿Se ha preguntado por qué siempre aparece el dinero para comprar el televisor pantalla gigante justo antes del mundial de fútbol?). Y segundo, porque si su trabajo es de la mejor calidad, ¿por qué habría de cobrar menos si va a invertir el mismo tiempo, va a hacer su mayor esfuerzo y entregar lo mejor de sí?, ¿Por qué si el interesado argumenta no tener el dinero, usted debe ser el sacrificado? Yo también quisiera un Ferrari. ¿Desde cuando el que alguien no tenga presupuesto implica que usted deba perder dinero?

¿No deberían ser sus allegados quienes más lo apoyen?

Esta es la otra cara de la moneda. ¿No se supone que quienes más lo aprecian deberían apoyarlo para que salga adelante? Lo han visto esmerarse, luchar cada día por sacar su negocio adelante. Lo han visto trabajar horas extras en navidad, lo han visto responder a clientes en medio de su celebración de cumpleaños. Han sido testigos de la sangre, sudor y lágrimas que ha experimentado para llegar a donde está. ¿Qué posición deberían tomar?, ¿Apoyarlo o pedirle descuento? Mi opinión es que si de verdad lo aprecian y quieren verlo triunfar, deberían pagar el precio regular.

Considero que cuando alguien hace alusión a la amistad para acceder a un descuento, está confundiendo las cosas. Una cosa es la amistad y otra muy diferente los negocios. De hecho es común que amistades se pierden a causa de los negocios. Si usted es un profesional que está creciendo su empresa, ¿no deberían sus amigos y familiares, al contrario, apoyarlo pagándole lo que debe ser? Ser buen amigo o miembro de familia no tiene por qué ir en contra de sus propios intereses, ni sacrificar la rentabilidad de su trabajo.

Tampoco se trata de arruinar las relaciones

Es su propia decisión. ¿Qué tanto aprecia lo que hace vs. qué tanto necesita los clientes? Si está empezando y necesita demostrar experiencia, ofrecer un descuento a conocidos puede ser una forma rápida de sumar nombres a su lista. Pero si le causa demasiado estrés cobrarles precio regular, deles un descuento. Solo sea fiel a sus principios y no haga nada de lo que no está convencido.

No obstante, si bajar sus tarifas a los allegados está afectando su rentabilidad, o si siente que sus amigos del colegio se están aprovechando, reevalúelo. Es su negocio. Es su futuro. Es su vida. No importa lo que sus amigos y familiares piensen; otorgarles descuentos es totalmente opcional, no una obligación.

Cómo decir no sin herir susceptibilidades

Primero, quiérase y reconozca el valor que genera. Si usted no cree en lo que está vendiendo, nadie más lo hará. Y segundo, diseñe alternativas de descuento coherentes, pero no solo para familiares; sino para todo el mundo. Si quiere hacerle una concesión a sus allegados, deles preferencia en ubicación, ábrales espacio para una cita en su apretada agenda, deles una opinión extra, bríndeles un trato directo, facilíteles el proceso y demás. Una concesión no necesariamente es un descuento. Son cosas que demuestran que los aprecia; pero también que demuestran que usted se aprecia y valora lo que hace.

Si tiene una política clara para otorgar descuentos, ofrézcales alternativas. Recuérdeles que por supuesto pueden acceder a mejores condiciones y a un “mejor tratamiento”, si se acogen a algunas de sus opciones. Por ejemplo, compra de un mayor volumen, pronto pago, referidos, construcción de casos de éxito, etc. No regale su trabajo.

La amistad no se mide por descuentos

Hay muchas formas de ayudar. Y de hecho, no todos los familiares esperan las cosas baratas o gratis. Hay quienes de verdad quieren ayudarle. Deles alternativas. Los descuentos no son la única opción. La próxima vez que un amigo le pida que le haga un diseño, que le arregle el computador o que le tome una fotografía, hágale saber que lo aprecia. Y agradézcale aún más que le esté pagando lo que vale.

Y en su caso, ¿Cuál ha sido la experiencia de trabajar con amigos y familiares?. ¿Considera que debe otorgarles un descuento o deberían pagar pecio regular? Compártanos su opinión en los comentarios abajo…

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