David Gomez Gomez

La venta es la consecuencia de servir

Ayude genuinamente y los clientes lo premiarán con su lealtad

La gestión comercial se ha transformado dramáticamente. Los clientes tienen más desafíos que nunca y esperan encontrar en sus proveedores los aliados que le ayuden a construir ventajas competitivas. Esto es una gran evolución, pues es pasar de ver la venta como una transacción, a un modelo de colaboración.

Los clientes esperan mucho más

Las compañías exitosas han pasado de facturar productos y servicios a resolver problemas más profundos de sus clientes, incluso en frentes no relacionados con lo que venden.

Cuando se enfoca en generar el máximo valor, logrará más ventas. Los clientes no quieren ser vistos como billetes andantes o como un “mercado objetivo”. Los clientes premian con su lealtad a aquellos que saben que la venta es la consecuencia de servir y ayudar a las personas a lograr lo que desean lograr.

Deje de vender y empiece a ayudar

Ayude cada día a más personas, y más personas le ayudarán a usted. La gestión comercial es un mutualismo. Se trata de ayudarnos los unos a los otros a lograr cosas que de hacerlo solos, probablemente no lo lograríamos. Compradores y vendedores nos necesitamos para avanzar y evolucionar como sociedad.

No le quite la posibilidad a sus clientes de disfrutar de su gran producto y su maravillosa atención. Cada vez que un cliente no le compra, lo esta privando de una gran experiencia. Tendrá que conformarse con otras opciones menos amables o con cosas que no eran su expectativa.

“No vende sino que le compran”

En el mundo de las ventas, hay una expresión para designar una pobre gestión de un asesor comercial: “No vende sino que le compran”. Esto visto como que hace poco o ningún esfuerzo por promover el producto o servicio, sino que es la propia reputación de la marca o la empresa la que atrae a los clientes. Es como quien dice, “El producto se vende solo”.

En mi experiencia, esto es cada vez mas escaso (la competencia abunda y los clientes son más exigentes), y lejos de ser una consecuencia de no hacer nada, es la consecuencia real de servir. Contrario a la creencia popular, ojalá no venda sino que le compren. Que como decía C. Britt Beemer: “Dele a sus clientes tal nivel de servicio, que se sientan culpables con el solo hecho de pensar en hacer negocios con alguien más”. Que cuando le digan, “No vende sino que le compran”, sea un honroso cumplido, fruto de todo el valor que genera.

Es cumplir un propósito superior

La próxima vez que esté frente a un cliente, no lo vea como cliente. Véalo como una persona a la cual puede ayudar en algo, a lograr algo, o simplemente alguien a quien le puede mejorar el día. Levántese cada mañana y pregúntese: “¿A quién voy a ayudar hoy?”. De eso se trata.

No es vender, es construir relaciones. No es vender, es apoyar a una persona o compañía a que sea mejor. No es vender, es servir. Ayude genuinamente y la venta será la consecuencia lógica e inevitable.

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