David Gomez Gomez

Diga la verdad, el cliente entenderá, casi siempre

Hable con franqueza. Puede perder un negocio; pero ganará un cliente

No hay nada que un cliente resienta más, que una promesa no cumplida. Rompe la confianza y se siente engañado. Muchos vendedores no alcanzan a medir el alcance que el prometer a la ligera puede tener en su carrera profesional.

Es un tiro en un pie

En ocasiones los asesores por la prisa de cerrar una venta, tienden a prometer más de la cuenta y a decir que sí a demasiadas cosas. Y no solo en el precio y las concesiones (lo que se intensifica al cierre de mes), sino especialmente en fechas y otros detalles de la negociación. Es un tiro en un pie.

Antes de comprometerse con el cliente, por amor a Dios, ¡verifique! Hable en su empresa o con quien tenga que hablar para saber hasta donde puede llegar para no comprometer su credibilidad. Los clientes resienten incumplimientos en fechas de entrega, en el envío de una cotización, un reporte, una visita o cualquier otra cosa que cree una expectativa.

Ahh… las famosas expectativas

Si no está seguro de cumplir, no genere falsas expectativas. Solo empeorará las cosas.

Cada vez que deba comprometerse, verifique la disponibilidad, explique el detalle de lo que incluye el producto o la solución que está ofreciendo, cuál es el alcance de la garantía, las coberturas, muchas cosas quedan ambiguas, y esto, cuando llegue el momento, no se lo perdonarán.

No le deje la letra pequeña al cliente; esa es su responsabilidad. Ese cuento de que “en la propuesta estaba pero no le prestó atención”; no va más. Recuerde, su misión es a-yu-dar, orientar, prender alertas, ayudarle al cliente a salir adelante. La venta es solo la consecuencia.

Hable con franqueza

A veces será doloroso, el cliente se puede disgustar, la situación será difícil, incluso perderá algunos negocios; pero es lo correcto. El cliente (como el resto de nosotros) aprecia la verdad, y sobretodo cuando es a tiempo, cuando aun puede reaccionar. Esto hará que confíe en usted.

Los clientes no se pierden porque el producto o servicio no funcione (la mayoría funcionan bastante bien); los clientes se pierden porque no se sienten bien tratados, porque no les cumplen las promesas y porque no hay un buen servicio detrás de la venta. No es tan difícil.

Cumpla sus promesas

Diga la verdad. Aunque a veces el cliente no lo entienda, se lo agradecerá. Estará creando una reputación a prueba de balas y una lealtad incondicional. Aunque en el momento no parezca, lo posicionará como un verdadero profesional y lo alejará del resto.

Comentarios