David Gomez Gomez

A nadie le importa lo que vende

La gente busca soluciones a problemas, no comprar productos

Suena duro, pero es la realidad. Es difícil aceptarlo porque amamos lo que vendemos (y si no, cambie de empresa); pero de verdad, a nadie le importa lo que vende.

La desesperación de los vendedores

Muchas marcas no saben qué más hacer para obligar a la gente a ver su publicidad: Pantallas de video en los baños, pop-ups en los sitios de noticias, portadas falsas en revistas, comerciales en medio del partido de fútbol, emails no deseados, llamadas no pedidas, volantes adjuntos al recibo telefónico, anuncios salpicando la prensa, tweets patrocinados, retargeting (el anuncio que lo “persigue” en varias páginas), etc., etc., etc.

Los clientes están exhaustos

Los clientes no se sienten atraídos por compañías que sólo quieren venderles. Anhelan marcas y personas que se preocupen por ellos, que les ayuden a resolver algo, y que les hagan la vida más fácil. No sólo que los vean como una billetera ambulante. Les interesan las relaciones genuinas, honestas y directas. Los consumidores están cansados de que los vean como “mercado objetivo” al cual le apunta.

Hay que cambiar la forma de interactuar

Es redefinir la forma como nos comunicamos con nuestras audiencias y empezar a ser relevantes.

De interrumpir a ser útil – La comunicación comercial se ha basado históricamente en el modelo de la interrupción. Las marcas deben migrar a resolver problemas, a proveer información que los clientes están buscando, a construir los mensajes en función de lo que es relevante para las personas, no sólo para la marca.

De la historia de la marca a la historia de la gente – Es mover el centro de atención de la marca hacia el consumidor. No es sólo contar historias de la marca y el negocio, sino historias de las personas. En una época de total transparencia y clientes hiper-informados, la falta de autenticidad se percibe a leguas.

De comunicación masiva a conversación personal – La ventaja de la comunicación masiva es su alcance; la desventaja, es que es impersonal y cada vez menos masiva. Con la publicidad online y las redes sociales, ahora es posible conversar con las audiencias basándose en sus perfiles actitudinales, sus preferencias e intereses. Es comunicación basada en quiénes son, qué hacen, qué les gusta, qué están buscando, qué causas apoyan y con quiénes interactúan.

Es como una relación de pareja

Las ventas son como el amor. Así como uno no pide matrimonio en la primera cita, un cliente no le va a comprar sólo con verlo en un anuncio publicitario. Es demasiado prematuro y le faltan elementos de juicio para poder tomar la decisión.

Una relación comercial es muy similar a una relación de pareja. Las dos partes deciden hacer una vida juntos, basados en sus propias expectativas y en lo que cada uno tiene para ofrecer. Entre más claridad y sinceridad exista, menor la probabilidad de divorcio.

Deje de vender y empiece a ayudar

Las personas buscan soluciones a problemas, formas de cumplir sus deseos o de desarrollar nuevas habilidad, no comprar productos. Por eso hemos hablado de lo importante que es el hablar de lo que resuelve y no de lo que vende. Nadie se levanta en la mañana pensando, “Qué bueno sería que hoy me abordara un vendedor para tratarme de vender algo que no me sirve”. Deje de vender y empiece a ayudar.

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