David Gomez Gomez

Cada cliente con su diferencial

No todos los clientes aprecian lo mismo

Cada niño con su boleta; cada cliente con su diferencial. No a todos le importa lo que su negocio resuelve… por lo menos de la misma manera.

¿Puede tener más de un diferencial?

Por supuesto, con frecuencia tenemos varios diferenciales. Cuando hemos hablado de construir o comunicar su diferencial, no significa que sea un único diferencial. Lo más probable es que tenga diversos elementos que lo alejan de la competencia.

Cada cliente con su diferencial

Cada tipo de cliente o segmento de mercado requiere un argumento distinto. Por ejemplo, para un cliente industrial con presencia en diferentes países, su infraestructura logística y la capacidad de atenderlo regionalmente sea un gran argumento. Sin embargo, para otro cliente que solo tiene presencia en una ciudad, este argumento regional seguramente no será tan relevante, sino más bien la rapidez de la asistencia técnica local.

Tiene diversos tipos de clientes

Cada tipo de cliente determinará el tipo de argumento que más se ajusta y más valora, para sus necesidades específicas. Pero el punto de partida es entender que tiene varios tipos de cliente y que no todos aprecian lo mismo. Identificar dentro de aquellos que atiende, cuáles tienen necesidades, intereses, frustraciones o desafíos comunes (que tenderán a valorar cosas similares). Para separar un segmento de otro, identifique qué aprecian unos que no aprecian los otros, aun si compran exactamente el mismo producto.

No todos aprecian lo mismo

El principal error que cometes es querer convencer a todos los clientes con los mismos argumentos, desconociendo que no todos son importantes. Está perdiendo tiempo sustentándole a un cliente cómo usted resuelve un problema que él no tiene.

No todos los argumentos son importantes

El argumento punta de lanza con el que le sustenta a cada cliente por qué es una mejor opción, debe ser realmente relevante. Para profundizar en esto puede revisar la explicación de un video anterior llamado “Cómo identificar qué diferenciales comunicar”.

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