David Gomez Gomez

La más poderosa e inexplorada fuente de referidos

Cómo multiplicar los clientes apalancándose en aliados estratégicos.

Los aliados estratégicos son otras compañías con las cuales podemos apalancarnos mutuamente para llegar a más y mejores clientes. Un aliado estratégico es otra empresa o profesional que se dirige a nuestro mismo mercado, pero no son competencia directa.

A diferencia de clientes que nos recomiendan y generan voz a voz, un aliado tiene mayor amplificación y alcance. Sin embargo es un proceso que requiere confianza entre las partes y representar valores comunes.

Cómo apoyarse en aliados para generar referidos

Paso 1 – Identifique aliados idóneos

No todas las compañías encajan con su filosofía y forma de servir a los clientes. Una sencilla forma de identificar aliados potenciales es preguntarle a sus clientes actuales con qué otras compañías trabajan, cuáles admiran y qué otros proveedores recomiendan. Recuerde que está buscando 2 o 3 buenos aliados, no 50.

Paso 2 – Defina una acción conjunta

Hay varias alternativas para trabajar con un aliado:

Contenido compartido – Si su compañía ha desarrollado algún estudio de tendencias, puede compartirlo con una asociación que agrupe sus clientes potenciales y ofrecerlo como un beneficio para los afiliados. Tenga cuidado de no hacer un folleto comercial. Es educativo y al final incluye su información y la de la asociación.

Seminarios – Júntese con otras empresas que lleguen a sus prospectos y ofrezca una mañana de entrenamiento. Si por ejemplo le vende a Pymes, puede ofrecer una capacitación de temas de actualidad en marketing, gestión humana o diseño (cada tema dictado por cada aliado). Además de compartir gastos con otras empresas, está proveyendo información útil. Cada uno invita a su base de datos y así se capitaliza el alcance.

Promoción cruzada – Alíese con otro negocio del mismo sector comercial. Si tiene un restaurante, ofrezca a sus comensales beneficios de su negocio de calzado aliado, y viceversa. El negocio de calzado ofrece beneficios extra a sus clientes por visitar su restaurante.

Beneficios del aliado – Una empresa ofrece beneficios de la otra. Si ofrece cursos psicoprofilácticos para mujeres embarazadas, puede aliarse con una empresa de ecografías 3D. A sus clientes les ofrece un beneficio del negocio de ecografías y el de ecografías por ejemplo ofrece una sesión de cortesía en su curso.

Paso 3 – Tenga claro el beneficio para el aliado

Suena obvio, pero antes de buscar el aliado que quisiera que lo promoviera, verifique que usted también es el aliado correcto para la otra compañía. A menos que tenga muy claro cómo puede ayudar o en que se beneficiará su aliado, difícilmente será atractivo para esa compañía. Debe ser un mutualismo.

Dime con quién andas y te diré quién eres

No olvide que toda alianza se basa en la confianza. Estudie las oportunidades que representa una eventual unión y póngase siempre en los zapatos de la otra empresa. Más allá de unir esfuerzos, cada una está poniendo en juego su propio nombre. Referir no es fácil, pero con los aliados correctos, se convierte en algo incluso deseable y una forma de ayudarle a sus clientes a resolver otros desafíos.

Recursos complementarios

Comente esta nota