David Gomez Gomez

Crea en lo que vende o cambie de empresa

Haga la tarea y convénzase del valor que genera

En mis años de experiencia y habiendo compartido con cientos de vendedores, he llegado a una gran conclusión: Los mayores obstáculos en una venta, se los impone el mismo vendedor, al no creer en lo que vende.

Todos resolvemos algo mejor que los demás

Toda propuesta de valor tiene grandes diferenciales; cosas que son relevantes para un segmento de clientes que aprecian exactamente eso. Recuerde que el cliente no solo compra un producto o servicio; compra todo lo que viene alrededor, incluido usted y su impresionante servicio.

Valore su trabajo y la compañía que representa

Para valorar lo que vende, como hablamos en la Trinidad Comercial, sea experto en tres aspectos que le darán la seguridad que necesita:

Conozca lo que vende – Sea experto en sus características, beneficios y diferenciales. Aspectos técnicos, casos de éxito de clientes y mejores prácticas.

Conozca a su competencia – Entienda a fondo su propuesta de valor. Por qué le compran los clientes en lugar de usted. Qué resuelve usted que ellos no.

Conozca a su cliente – Sus dolores, metas, desafíos, frustraciones con proveedores anteriores, adónde quiere llegar.

Demuéstrese a sí mismo que vende lo mejor

Pruebe, use, ensaye, pida referencias, consuma, hable con clientes suyos y de la competencia. Haga la tarea. Antes de convencer a un cliente, usted es el primero que debe convencerse. Solo así obtendrá la confianza necesaria para asesorar, sabiendo que es la mejor opción.

O cambie de negocio

Si después de haber hecho la tarea, no le parece que lo que sea que vende, genera valor a sus clientes. Reevalúe su propuesta. Fortalezca beneficios, agregue valor en el servicio, sorprenda, vaya más allá de lo evidente. Si no es posible, considere cambiar y vender algo que realmente genere valor.

Tenga claro que no está vendiendo, sino ayudando

De eso se tratan las ventas, de ayudar a alguien a estar mejor. Si está viendo una venta como una simple transacción económica, tendrá un alcance limitado. Si ve la venta como un apoyo que le está prestando a un cliente para que mejore en algo, está validando su propósito. La venta es una consecuencia de servir.

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