Amaos los unos a los otros

Lo que mercadeo debe entender es que ventas, al ser medido por resultados a corto plazo, siempre estará evaluando la gestión de mercadeo en función de su capacidad para generar ventas inmediatas. Y por otro lado ventas debe entender que las acciones de mercadeo al final siempre están dirigidas a vender más en el corto, mediano y largo plazo.

Si el rol de mercadeo es hacer la venta innecesaria, entonces ¿cuál debe ser la función de la fuerza de ventas?. Enfocarse en desarrollar los clientes y generar nuevas oportunidades de consumo.

Si la propuesta de valor liderada por mercadeo fuera tan poderosa y se identificara tanto con lo que el cliente desea, la gestión comercial podría estar más enfocada en la capitalización de oportunidades de crecimiento y una mejor asesoría.

La diferencia entre ventas y mercadeo: mercadeo estimula la demanda para que el cliente desee el producto y ventas administra la relación con clientes, identificando nuevas oportunidades.

Diferencia entre ventas y mercadeo

Entonces, podríamos sintetizar la diferencia entre ventas y mercadeo, a través del papel que cada uno desempeña dentro de la estrategia de la organización:

Mercadeo

• Identificar oportunidades en el consumidor antes que la competencia.
• Estimulación de la demanda primaria (de la categoría, cuando son nuevas o no tienen una alta tasa de adopción en el mercado) o secundaria (de la marca en particular, si ya la categoría es madura).
• Enfocarse más en comunicar los beneficios y no tanto las características.
• Desarrollo de productos para cada segmento del mercado, es decir, segmentación a través de productos/servicios específicos. Cada vez menos un producto es para todos.

• Brindar argumentos contundentes que faciliten la diferenciación en el mercado (¿por qué preferirlo versus las otras opciones del mercado?).
  

   

• Dar a conocer los productos y las marcas a través de los vehículos de comunicación afines al mercado objetivo.

• Estimular demanda con nuevas ocasiones de consumo (llevar al cliente a consumir)

   

  Ventas

• Identificar nuevas oportunidades en los clientes. ¿Qué más podría necesitar el cliente, ahora o en el futuro? Productos complementarios o nuevos desarrollos.

• Cultivar la relación, sorprender, deleitar y ganarse el aprecio y preferencia de los clientes.

• Buscar que lo recomienden.

• Incrementar la participación de la empresa sobre el consumo total del cliente. Identificar oportunidades para que el cliente traslade más compras de los competidores hacia su marca.

• ¿Cómo le puede ayudar a crecer? Si las metas de su cliente son sus metas, apuntarán en la misma dirección.

• Garantizar la disponibilidad del producto en los canales de distribución.

   

  Ventas y mercadeo son áreas complementarias, aunque en la práctica muchas responsabilidades se terminan sobreponiendo. Teniendo claro cuál es el objetivo y el alcance de cada gestión permite potencializar los esfuerzos.