David Gomez Gomez

Los clientes no son de ventas

Un cliente no compra un producto; compra todo lo que viene alrededor. Compra la organización que está detrás, con todos sus talentos. Los clientes necesitan no solo el apoyo de la gente de ventas, necesitan el apoyo de cada área funcional. Por eso los clientes no son responsabilidad de ventas, son responsabilidad de toda la organización.

Los clientes no son de ventas; son de toda la empresa.

Cuando una organización entiende que las áreas de soporte no trabajan para ventas (como algunos erróneamente creen), sino que trabajan para el cliente; entiende que la compañía como un todo es el mayor diferencial y es lo que el cliente espera recibir y por lo cual está pagando.

Los clientes quieren interactuar con todas las áreas

Los compradores cada vez más esperan interactuar con diferentes áreas de la organización y no solo con la persona que los atiende. Cuando un cliente compra, no solo compra el servicio del vendedor; está comprando el apoyo de todo un grupo de profesionales que tiene a su disposición: gestión humana, finanzas, producción, especialistas de producto, científicos, operaciones, logística, innovación e investigación, entre muchos otros.

De eso se trata, de entender que cada vez que un cliente nos compra, no está comprando un producto, no está comprando siquiera una relación con el vendedor; está comprando el acceso a su compañía con todos sus talentos. Ese es el verdadero valor agregado.

Muchos competidores pueden ofrecer productos o servicios similares; pero son las áreas de soporte las que robustecen y hacen su propuesta algo único. Es lo que lo distingue de los demás. Es la razón por la cual cuesta lo que cuesta. Es por lo que los clientes están pagando.

¿Está su compañía preparada para eso?, ¿entiende que los clientes están esperando que cada área genere valor y les ayude a crecer?

Cada área aporta un diferencial

Cuando el producto que vende es muy similar al de la competencia, la diferencia no está en el producto, está en el resto de servicios complementarios que su compañía provee a los clientes. Está en el soporte, en la estrategia y en la innovación; en ser un apoyo genuino para sus clientes.

Por eso los clientes no son de ventas; son de todos en la empresa.

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