David Gomez Gomez

Cómo identificar el aliado correcto

Identificar aliados para desarrollar estrategias de crecimiento es una gran oportunidad para cualquier negocio. Desde modelos de distribución y actividades promocionales hasta generación de contenido y eventos conjuntos, los aliados son una poderosa palanca para mejorar la visibilidad, fortalecer la reputación y exponerse a clientes potenciales.

Los aliados son fuente de referidos

Especialmente cuando se trata de generar referidos, otras compañías que se dirigen a su mismo mercado pero no son competencia directa, son el complemento perfecto. Negocios o profesionales que ya se han ganado la confianza de esos clientes son un gran vehículo para darse a conocer. Por supuesto, partiendo del principio de que ambas organizaciones generan gran valor y se sienten cómodas recomendándose mutuamente.

Sin embargo, el identificar cuál puede ser esta empresa no es tarea fácil. Debe cumplir una serie de requisitos: afinidad con su filosofía de negocio, reputación con los clientes y disposición de trabajar con usted. Tiene que haber, de cierta manera, una necesidad de reciprocidad para que esa compañía también se motive a hacer una alianza.

¿Qué valor genera usted?

Por eso no solo se trata de identificar un aliado potencial, sino de entender qué valor le puede usted generar a esa otra empresa, para que efectivamente esa alianza fructifique. En otras palabras, tiene que haber una razón de peso para que esa compañía asuma el riesgo de presentarlo a usted a sus tan duramente ganados clientes y con los cuales no quiere tener una mala experiencia.

Puede referirse al proceso para crear alianzas estratégicas, donde encontrará algunas ideas para fortalecer esta relación con potenciales aliados.

¿Cómo identificar el aliado correcto?

Una efectiva forma de conocer potenciales negocios o personas que puedan ser fuente de referidos es preguntarle a sus propios clientes.

Y la razón es la siguiente: Si lo que está buscando es encontrar compañías que se hayan ganado la confianza de esos prospectos a los cuales está intentando conquistar, ¿qué mejor aliado que quienes ya están con ellos? Es decir, otros proveedores de esas empresas o clientes con los cuales quisiera trabajar.

Los clientes tienen la respuesta

Pregúntele a sus clientes actuales qué proveedores hacen un buen trabajo (aparte de usted por supuesto); qué compañías admiran, quiénes le prestan un excelente servicio. Esos son los aliados a considerar.

Todo cliente ya tiene dentro de su ranking algunos proveedores altamente reputados. Proveedores de productos o servicios completamente diferentes a los suyos, de otras industrias y sectores, que hacen un excelente trabajo. Esto es un gran avance para saber quiénes pueden ser aliados de crecimiento.

Veamos un ejemplo

Supongamos que tiene un negocio de impresión litográfica. Imprime material promocional, folletos, afiches y cosas similares para diversas industrias. El negocio se ha puesto duro y está explorando nuevos mercados.

Una de sus estrategias es incursionar en el sector de restaurantes para ofrecerles la impresión de manteles de papel personalizados. Lo ve como un buen negocio. El volumen es interesante, pues tienen corta vida útil por lo que requiere continua reposición.

Pregunta: ¿cómo darse a conocer a esos restaurantes que encajan con su perfil de cliente ideal, para que sepan que usted existe y conozcan su maravilloso servicio?

Respuesta: Aliados.

Negocios que ya los atienden con otros productos o servicios.

Por ejemplo, proveedores de:

  • Carne, pollo y pescado
  • Frutas y verduras
  • Salsas y aderezos
  • Lencería para restaurantes
  • Software contable
  • Servilletas y papel higiénico
  • Seguridad y vigilancia
  • Corredores de seguros
  • Tours gastronómicos
  • Telefonía e internet
  • Certificaciones y normas técnicas
  • Medios, publicidad y diseño gráfico
  • Relaciones públicas
  • Equipos de cómputo
  • Arquitectura y remodelación
  • Mantenimiento locativo
  • Escuelas gastronómicas
  • Valet parking
  • Servicio a domicilio y mensajería
  • Hornos y refrigeración
  • Consultoría para restaurantes
  • Estructuras de almacenamiento
  • Propiedad raíz
  • Grupos musicales
  • Etc., etc., etc.

Por supuesto, con algunos proveedores tendrán una relación más estrecha que con otros. No todos serán igualmente importantes para esos prospectos. Normal.

El principio es, ¿puede pensar en alguien que ya esté llegando a su mercado objetivo que le pueda facilitar la vida? Amplíe la perspectiva y evalúe todo el ecosistema de su industria para encontrar ese “tesoro del arca perdida”.

Solo necesita uno o dos aliados

Hacer una alianza es algo muy delicado, de mucho compromiso y de una enorme responsabilidad. Por eso, no estamos diciendo que debe tener 10 o 20 aliados. Debe tener uno o dos pero de altísima calidad.

Aliados por los cuales pueda poner la mano en el fuego, literalmente. De ese calibre estamos hablando. Y viceversa, negocios que lo admiren a usted y lo recomienden a ojo cerrado sin dudarlo un segundo.

Es la confianza a otro nivel

Es ese nivel de confianza absoluta como el que se da con los amigos de la infancia. Ese nivel que solo se logra con el conocimiento profundo entre las partes del valor que cada uno genera.

Esa confianza que se gana con cada cliente por un trabajo bien hecho.

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