David Gomez Gomez

Si la vida te da limones?

«Si la vida te da limones, haz limonada», dice el viejo y conocido adagio. La pandemia nos ha obligado a «hacer limonada» con nuestros negocios. Es decir, rediseñar el modelo y replantear las estrategias comerciales en tres aspectos fundamentales:quévender,a quiénycómo.

Qué vender

Se refiere a redefinir nuestro portafolio de productos y servicios. ¿Sigue siendo válido lo que vendíamos antes?, ¿debemos incorporar algunas cosas?, ¿eliminar otras? El qué vender implica por ejemplo, simplificar su propuesta al mercado. Con el fin de hacer su producto o servicio más accesible económicamente, ¿puede eliminar aspectos no críticos? ¿Puede separar o «fragmentar» los beneficios para ofrecer algunos por aparte como «extras»?

También es diseñar nuevos productos. Aprovechar las oportunidades en el mercado y lanzar alternativas complementarias a su línea de negocio actual, o algo totalmente nuevo a lo que ofrecía anteriormente.

Incluso reconfigurar su servicio. ¿Puede volverlo más virtual?, ¿total o parcialmente? No sólo por la situación de aislamiento social, sino como una estrategia de negocio a futuro. ¿Pueden las herramientas online hacer sus procesos más eficientes?, ¿ayudarle a prestar un mejor servicio?, ¿facilitarle la vida a sus clientes? Esa es la idea. Al go que empezó por obligación, puede terminar siendo algo que a la larga, nos va a fortalecer en el mercado.

A quién venderlo

¿Los segmentos de clientes siguen siendo los mismos? Cuando redefine el a quién venderle, tiene dos grandes grupos: clientes actuales y nuevos clientes.

Los clientes actuales son lo que llamaríamos «la fruta más baja de tomar», porque son quienes ya lo conocen y confían en usted. Son su mayor tesoro. Tiene un gran camino recorrido. Lo aprecian y (usualmente) presionan menos por precio.

El otro segmento son clientes completamente nuevos. Al haber ampliado su presencia online, seguramente está llegando a clientes en otras partes de la ciudad o del país. Estos nuevos clientes pueden permanecer o ser temporales, pero serán ventas adicionales.

Cómo venderlo

Se refiere específicamente a sus políticas de precio, condiciones de venta y canales de comercialización.

Para adaptarse a la nueva realidad de mercados en recesión, ¿puede ampliar las opciones y los niveles de lo que vende? Es decir, si antes su producto lo vendía a $100, ¿puede ahora sacar una versión menos robusta o con menos beneficios que cueste $70?, ¿o incluso una versión premium de $130?

Sea muy cuidadoso con los descuentos que otorga. Piense en flexibilizar las opciones pero siempre obteniendo un beneficio a cambio (mayor volumen, referidos o algo que justifique el beneficio).

Evalúe nuevos canales de comercialización. ¿Venta directa o a través de terceros?, ¿desintermediación?, ¿fortalecimiento de su comercio electrónico? Todas estas son decisiones que le ayudarán a adaptar su empresa de aquí en adelante.

¡A hacer limonada!

Las dificultades sacan nuestra casta. Tenemos la oportunidad de redefinir la esencia de nuestros negocios. Llegó el momento de preparar nuestra propia limonada, con los ingredientes que tenemos a la mano. ¡Adelante mis valientes!

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David Gomez Gomez