David Gomez Gomez

Reacciones de los compradores a incrementos de precio

Difícilmente un incremento de precios será bienvenido por un cliente y más aun, por compradores experimentados que utilizarán cualquier herramienta para lograr las mejores condiciones. Reconocer previamente algunas posibles reacciones a su anuncio le permitirá prepararse mejor y estar listo para tomar una posición en el momento de negociación.

Negación (ignorar el mensaje)

¿En qué consiste? El comprador hace caso omiso de lo que le está anunciando. Si usted le dice “Debemos incrementar el 6%”, él le contesta “Necesito un 5% de descuento”.

¿Qué hacer al respecto? Vuelva sobre la conversación y no se ancle en la solicitud del descuento. Reitérele lo importante que es seguirle brindando todos los beneficios.

Retraso (reagendar o mover decisión a otros)

¿En qué consiste? El comprador busca dilatar la reunión porque sabe cuál será el tema a tratar. Le dirá que por ahora la agenda está complicada y que traten de verse en unas semanas.

¿Qué hacer al respecto? Empiece la gestión lo antes posible para que el proceso, sea lo que tome, empiece cuanto antes.

Pedir más información (que justifique el incremento)

¿En qué consiste? El comprador le dirá, “Necesito que me explique en más detalle la justificación del incremento en fletes o en costos; el por qué de tal o cuál porcentaje”. Es otra forma de dilatar el proceso y ganar tiempo.

¿Qué hacer al respecto? Trate de llevar toda la información que le permita sustentar cada uno de sus puntos pero sea consciente que siempre habrá un pero. Reconozca la inquietud del cliente pero céntrese de vuelta en la negociación.

Escalar en la organización (que me lo explique su jefe)

¿En qué consiste? Otra forma de extender la negociación. El comprador le pedirá una reunión con su jefe, porque adicionalmente puede pasar que el jefe sea más laxo con las condiciones de la negociación. Incluso para ejercer presión es probable que participen tanto el jefe del vendedor como el jefe del comprador.

¿Qué hacer al respecto? Estar completamente alineado en el discurso con el jefe. Y para los jefes, siempre respalden a su equipo. Nunca desautoricen a su equipo o den a entender a los clientes que pueden acceder a mejores beneficios por una concesión de último momento. Empodere y permita que sea el asesor quien establezca la posición final.

Jugar una carta personal (relación de cercanía)

¿En qué consiste? Es acudir a la relación de amistad o a los años que han trabajado juntos. No está enfocada tanto en los argumentos que sustentan el incremento, sino más bien en un criterio personal, casi como un favor.

¿Qué hacer al respecto? Separe la relación personal de las razones que llevan al incremento. Reconozca la situación y muestre condescendencia, pero manténgase firme en la posición y en las condiciones que previamente ha definido para saber hasta dónde podrá llegar.

Usar el poder (entonces no puedo comprarle)

¿En qué consiste? Simplemente no acepta el incremento y renuncia a comprarle. Salvo que no existan más opciones o sustitutos, todo comprador sabe que hay alternativas en las cuales podría apalancarse para ejercer cierta presión sobre el proveedor.

¿Qué hacer al respecto? Tener muy clara la propuesta de valor de su competencia y la suya propia, en especial sus diferenciales para saber con quién lo podrían estar comparando y si realmente las otras opciones pueden ofrecer lo mismo bajo las mismas condiciones.

Si bien las reacciones pueden varias dependiendo del tipo de relación, el mercado en el que se encuentre y la situación del momento que da origen al incremento, lo importante es prepararse y entender la posición de la otra persona para intentar llegar a la mejor negociación posible.

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