Por la necesidad de llegar a las metas de ventas, a veces tomamos decisiones que pueden no ser lo mejor para la compañía. Entre ellas, dar crédito a ciertos clientes que nos terminan generando un gran dolor de cabeza. Una eterna pelea entre las áreas de ventas y cartera, donde la realidad termina dando la razón a cartera.

En este capítulo de Los Gómez, veremos cuatro recomendaciones para vender sin empeñar el futuro y vender lo que pueda cobrar:

1. Conozca muy bien a su cliente

Hable con él, pida referencias, conozca sus compradores, estudie su mercado y canales atendidos. Sea experto en el negocio de su cliente y entienda que líneas vende. Recolecte toda la información que le sea útil para hacer un perfil objetivo de su cliente para aportar a definir qué tipo de riesgo puede llegar a correr.

2. Defina el riesgo que quiere correr

Defina su política de crédito. ¿Hasta dónde está dispuesto a llegar? Tenga claros los parámetros de provisión de cartera. Esta es una decisión estratégica que no debe depender de cada condición puntual o de la posición de una persona particular del equipo. Conozca las condiciones de su competencia y las de su mercado y tome las mejores decisiones para su compañía. Acá está la caja y el futuro de su organización.

3. El riesgo lo paga el cliente: a mayor riesgo, menos condiciones promocionales

El riesgo que implique venderle al cliente debe estar soportado en mayores provisiones de cartera y ese dinero debe salir de alguna parte. Así que establezca una tipología de clientes según su perfil de riesgo y con base en esto, desarrolle sus condiciones comerciales para cada uno de ellos. Es una práctica muy común en todos los mercados. El principio es que entre más alto el riesgo, más costoso para la compañía. Se trata de proteger su flujo de caja.

4. Esté atento a las señales: competencia, vecinos, mercado, entorno

Finalmente, visite regularmente a su cliente y a los clientes de su cliente. Vigile su mercado y su entorno, esté atento a las señales: inventarios, líneas comercializadas, edad de la cartera, entre otros. No se deje llevar por el corazón ni por la necesidad de cumplir la cuota, puede estar poniendo la compañía y su propio empleo en riesgo.

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